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关于新开张酒店营销策划方案和培训工作

时间:2015-09-19 20:57来源:未知 作者:admin 点击:



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   刘石强餐饮管理有限公司监制

 关于新开张酒店营销策划方案和培训工作

第一章、目标
一、明确目标市场及经营目标

1.       目标市场(销售对象)

首先致力于本酒店所属地区附近,来回车程在十五分钟以内的。

a.       散客,通过广告信息知道、了解本酒店或随机选择而前来入住的自来客,以及通过亲戚朋友介绍来的个人或家庭入住客人,因酒店规模和档次所限,该类型客户一般属于中下等收入人群;更多特色湘菜原料及餐饮管理知识就在刘石强湘菜厨师团队

b.       商务散客,附近各企业、公司、工厂所接待或邀请的有生意洽谈、来往的需入住本酒店的客人;

c.       商务会议、旅行团体,各企业、公司、工厂负责人或组织者,建议或组织安排员工或管理层前来入住、开会的客人,以及旅行社所带来的旅行住宿团体客人;

2.       经营目标

a.       走中端消费企业路线,让客人感到物美价廉;

b.       通过做好品质,赢得口碑,形成自己的特色品牌;

c.       成为远近闻名的商务酒店,让前来消费的人有一种身份的象征;

d.       向会员制消费方向经营,让公司有稳定客源;

e.       发展成为酒店连锁店。

  二、销售额目标(2011本年度)
1.部门业绩完成:¥75.5万元。
年度完成明细:
一月份¥__ 万元;          七月份¥8  万元;
二月份¥__ 万元;          八月份¥9  万元;
三月份¥__ 万元;          九月份¥9.5万元;
四月份¥__ 万元;          十月份¥11 万元;
五月份¥5  万元;          十一月份¥12.5万元;
六月份¥6.5万元;          十二月份¥14 万元。
2.营销员平均每人完成(四人):¥18.875万元/人。
3.公司总营业额完成:¥353万元。
 年度完成明细:
一月份¥__ 万元;          七月份¥35 万元;
二月份¥__ 万元;          八月份¥40 万元;
三月份¥__ 万元;          九月份¥48 万元;
四月份¥__ 万元;          十月份¥55 万元;
五月份¥20 万元;          十一月份¥60 万元;
六月份¥25 万元;          十二月份¥70 万元。
         4.开房率:年均81.25%
一月份__%;          七月份75%;
二月份__%;          八月份80%;
三月份__%;          九月份86%;
四月份__%;          十月份91%;
五月份60%;          十一月份95%;
六月份65%;          十二月份98%。
 

第二章、营销实施方案
一、广告宣传:

   a.  电视电台媒体

          宝安电视台、福永电视台、公交电视、交通广播电台(FM。。。。)等,选择一至

      两家效果较佳的媒体在开业前一个星期做3——5次15秒以内的广告宣传,播放时间

      尽量选择早上08:10——08:30,中午12:10——12:30,晚上19:30——20:00。

   b.  报纸杂志媒体

 初步选定《宝安日报》、《一纸便利》、《畅游天下》,每份在开业前三天做三期


       以上,新闻、软文、广告等同时刊登。

   c.  网络网站

 申请公司网站域名,制作公司网站,需含预订、会员、论坛等系统,在酒店协

  会、旅游协会、酒店预订、旅游预订等相关网站上做推广,可与其建立长期互利互

  惠合作关系,开设网络群发传真、短信平台,并在开业前做第一次推广。

   d.  交通户外媒体

 墙体广告,店牌安装,交通路牌、开业布置

  店外的宣传(开业用的拱门、氢气球、灯笼、条幅、POP等,烘托开张气氛)
  店内的布置(灯笼、彩色气球、X展架、水牌、宣传单页等)

  人员的培训(节日用语、服饰等)

   e.  宣传单(册)

 首批印制1——2万份,A4四折彩页,铜版纸印刷,组织人员于开业前一个星

      期发放至方圆2公里之内的工业区、商户及游客,旅行社及订房网等。

   f.  口碑

 做好消费客户的服务与宣传,让其跟亲朋好友、客户、同事等推荐。

二、新开张销售:

   a.  在进行广告宣传的同时,着重强调这是新兴的酒店,如新设备、新环境、新装修、

       特色服务(如液晶电视,五星级雅兰床垫等)、设施完善、国际标准,及推出开业优,更多特色湘菜原料及餐饮管理知识就在刘石强湘菜厨师团队

       惠特价等,以此吸引新客户(重点为散客、商务散客)前来消费;

b.  通过电话和网络等推广来开发商务团队客户,着重强调本酒店物美价廉的服务和收

        费,可以采取薄利多销方式吸引客人;

组织全员销售,整合内部资源,让员工在做好本职工作的同时向其朋友或原来客户

        做推广,并给于一定奖励;

    d.  消费赠送消费券、小礼品;

    e.  开张办理打折、积分会员卡。

三、季节销售:

a.  利用元旦、春节、元宵、端午、劳动节、国庆等节日做优惠大酬宾等活动,吸引广

   大客户并提升酒店知名度;

    b.  利用春夏秋冬不同季节搞营养、保健、美容套餐等活动。

四、会员销售:

    a.  在前来消费的客户群体中作个人会员推广;

    b.  给各大小公司推广公司会员;

    c.  通过老会员介绍新会员。

五、客户开发方法:

a.  可与各大型超市、麦当劳、肯德基等合作,让他们和本酒店的会员卡可以互折,如

持有天虹商场的会员卡可以在本酒店消费享受折扣,同理我们的会员卡可以在天虹商

场购物打折等,主要为阶段促销和提高知名度;

b.  收集重要客户资源(如附近公司、工厂负责人,附近酒店会员客户等)进行电话、

短信、上门拜访等推广,尤其是中小型公司,可发展为商务会议团体客,并与其建立

长期合作关系;

与相关大小协会(如车友会、行业协会、台商会等)合作,可邀请协会负责人前来

免费尝试本酒店项目,希望让该协会成员来消费,给予一定优惠,建立长期合作关系;

d.  与旅游服务界合作,如旅行社、附近酒店、休闲按摩场所、桑拿、芒果网、捷程、

天下门票等,给予一定价格优势让他们在其客户群体中推广,达到互惠互利;

e.  对在消费或已消费人员进行好的客户维护,让他们再次前来并回去帮忙口碑宣传,

扩大影响,增加客源。

六、了解竞争对手

    a.  与竞争对手优劣势对比,档次、规模、地理位置、人才、服务标准等;

    b.  了解其硬件设施、房型、数量、价格体系、入住率、营销推广方式等;

    c.  可与之合作互补、互相推荐。

七、维护客户

  “真正的销售始于售后”,销售是一个连续的过程,成交既是本次销售活动的结束,又是下次销售活动的开始。销售人员在成交之后继续关心客户,不仅能留住老客户,还能吸引新客户,使生意越做越大,客户越来越多。更多特色湘菜原料及餐饮管理知识就在刘石强湘菜厨师团队

第三章、架构职权
一、营销策划部架构职权计划


客服接待、市场销售、会籍组
 
广告策划组
 
散客接待
 
团队接待
 
电话销售
 
业务推广
 
媒体广告
 
美工策划
 
 

 2.  人员编制及职权图:暂定4人,2男2女。


营销接待员
 
市场推广员

 
 
广告设计员
 
营销部经理(负责营销部全面工作)
 
    3.  工作范畴明细:

a.       营销部经理:负责制定新的营销策略、推广计划、营销发展战略及长期计划,

           负责管理和监督部门工作,配合公司完成月度、季度、年度营业额,负责与

           公司各部门的联系、文案工作,负责考勤及资料整理、销售人员业绩登记;

           处理大型公司或重要客户接待及团队合作合同,处理客户纠纷,参与公司经

           营管理和销售决策制定,并对总经理直接负责;

.  营销接待人员(女):负责接待VIP客户、商务团体客户,并让客户在本酒店

            增加消费,要让客户有再次前来的欲望,还要让客户愿意介绍其他人来;

        c.  市场推广人员(女):负责开拓业务、电话销售、网络推广等,负责洽谈业务、

            制作报价书、客户资料整理等;

        d.  广告策划组人员:负责媒体广告设计与细节洽谈,负责制作设计公司宣传页

          (册)、公司内广告牌、指示牌、横幅,并负责维护广告牌、指示牌等;

        e.  所有人员既分工又合作,每个人员都需参与销售推广并都有任务要求。

二、营销鼓励政策

1.        底薪工资制度:

可保证基本生活条件;

2.        绩效提成制度:

可激发营销人员的积极性,可对散客、商务团、会员卡进行不同提成;

3.        其他奖励制度:

工作表现好、客人表扬、业绩突出等。

 

第四章、薪资待遇
薪资待遇及提成方案(未扣个人所得税)
1.底薪工资,试用期2个月。
a.       经理转正后2500元/月,试用期2000元/月;
b.       业务人员转正后2000元/月,试用期元1800/月。
2. 绩效工资。
    a.  经理800元/月;
    b.  业务人员500元/月。
3.任务提成。
a.       业务人员
  Ⅰ.试用期内(即入职日起两个月内)
①     每月任务额5千元,业绩完成5千元以下,不计提;
②     完成5千——1万元以上(含5千元),超出5千元部分提成2%;
③     完成1万元以上(含1万元),超出5千元部分提成2.5% 。
         Ⅱ.试用期过后(即入职日起两个月满,并获得转正资格)
①     每月任务额1万元,完成1万元以下,不计提,连续两个月未完成1万元者,降回试用期或做离职或调往其他部门或分店处理;
②     完成1——2万元(含1万元),超出1万元部分提成2.5%;
③     完成2——3万元(含2万元),超出1万元部分提成3%;
④     完成3——5万元(含3万元),超出1万元部分提成3.5%;
⑤     完成5万元以上(含5万元),超出1万元部分提成4%;
c.  经理,个人业绩按业务员标准记提
①     部门每月任务额5万元,完成5万元以下,不记提,如连续两个月(转正后)未完成5万元,降回试用期或做离职或调往其他部门或分店处理;
②     部门完成5——8万元(含5万元),超出5万元部分提成0.5%;
③     部门完成8——10万元(含8万元),超出5万元部分提成1%;
④     部门完成10万元以上(含10万元),超出5万元部分提成1.5%;
⑤     以上提成金的10%须作为部门基金,财务发放时直接减扣托管。
        d.  营销部人员有争议之业绩的提成金协商处理,协商未果则按2%计算提成金,全部提成金计入部门基金。
附:绩效考核参考表
衡量方式
 占绩效工资比例
 备注
 
公司总营业额
 公司财务报表
 35%(满分35分)
 按公司实际完成额占该月计划额比例核算
 
个人完成业绩
 发文与财务帐单
 40%(满分40分)
 按个人实际完成额占该月任务额比例核算
 
工作态度操行
 1、工作执行情况

2、各部门反馈意见

3、部门领导评价
 15%(满分15分)
 三个衡量方式各占5%,评定为差时扣减该项比例,评定为优秀时可增加该项比例。
 
学习成长
 工作日志、心得
 10%(满分10分)
 按日志完成质量和思想道德、能力成长来评定
 

a.     个人工资 = 底薪 + 绩效工资 × 当月绩效得分比例 + 提成;
b.       提成 = (实际完成额 - 任务额)× X%,未完成任务额不计提,并扣减相应比例绩效分数。

4.政绩奖金
a.       特色业绩奖,如开发出重大客户,月消费额达30间房晚或5千元以上(含5千元)的公司团体或个人,给予人民币100元或以上奖励;
b.       金点子奖,如给公司提出宝贵意见或建议,并得到总经理认可,给予人民币100元或以上奖励;
c.       贡献奖,如为公司挽回重大损失等,给予人民币100元或以上奖励;
d.       突出业绩奖,个人月业绩达6万元以上(含6万元)者,除提成外,可额外给予人民币500元或以上奖励,部门月业绩达15万以上(含15万元),除提成之外,部门可获得部门奖金人民币1000元或以上奖励。
 

第伍章、成本预算
 一、工资成本总计:¥45,600.00元。
明细:
营销部经理:¥1,800.00元/个月×2个月 + ¥2,000.00元/个月×6个月
          =¥15,600.00元;
业务人员:¥1,100.00元/个月/人×2个月×3人 + ¥1,300.00元/个月/人×6
          个月×3人=¥30,000.00元。
 二、提成成本总计:¥18,875.00元。
明细:
   营销部经理:¥755,000.00元×1%(平均)= ¥7,550.00元;
   业务人员:¥188,750.00元/人×2%(平均)×3人=¥11,325.00元。
 三、广告策划成本总计:¥74,000.00元。
       明细:
宣传单页制作:会员章程(含个人会员卡申请表、公司协议)
              ¥1.40元/张×10,000张=14,000.00元;
              酒店简介¥0.50元/张×20,000张=10,000.00元;
   POP(户外)广告:¥20,000.00元;
 媒体广告:电视¥10,000.00元;
               报刊¥10,000.00元;
               杂志¥10,000.00元。
 四、公关接待成本总计:¥12,000.00元。
明细:
营销部经理:¥600.00元/个月×8个月=¥4,800.00元;
  业务人员:¥300.00元/个月/人×8个月×3人=¥7,200.00元。
 

第六章、具体工作部署
一、  确立以“市场为主导,营销为龙头!”的对外营业准则
1.市场为主导:
         在当今服务行业一贯主张“顾客就是上帝”的原则之时,我们必须重视客户群体
     对我们产品的需求,追求产品的多样化、新鲜感以及技术专业化等来满足市场的需求,
     并同时能够采纳附近工厂主、老板对我们的有用的宝贵意见,让公司实现市场经济化!
2.营销为龙头:
         市场营销包含着公共关系、广告策划、企业管理、推广销售以及售后服务等工作
     环节。在经济发展的今天,我们不仅需要产品的质量,还需要现代科学的管理和销售,
     这就需要能够准确及时地做出营销战略。而营销承担着企业兴亡的责任,更加体现了
     他的“龙头”地位!
 媒体广告:电视¥10,000.00元;
               报刊¥10,000.00元;
               杂志¥10,000.00元。
 四、公关接待成本总计:¥12,000.00元。
明细:
营销部经理:¥600.00元/个月×8个月=¥4,800.00元;
  业务人员:¥300.00元/个月/人×8个月×3人=¥7,200.00元。
 

第六章、具体工作部署
一、  确立以“市场为主导,营销为龙头!”的对外营业准则
1.市场为主导:
         在当今服务行业一贯主张“顾客就是上帝”的原则之时,我们必须重视客户群体
     对我们产品的需求,追求产品的多样化、新鲜感以及技术专业化等来满足市场的需求,
     并同时能够采纳附近工厂主、老板对我们的有用的宝贵意见,让公司实现市场经济化!
2.营销为龙头:
         市场营销包含着公共关系、广告策划、企业管理、推广销售以及售后服务等工作
     环节。在经济发展的今天,我们不仅需要产品的质量,还需要现代科学的管理和销售,
     这就需要能够准确及时地做出营销战略。而营销承担着企业兴亡的责任,更加体现了
     他的“龙头”地位!
确对待“成在营销,败在服务!”的态度
成在营销:
随着公司的壮大(连锁分店目标)和规模的扩大,公司在营销方面也越来越重视,
同时营销也越来越发挥着重大的作用。
四、  加大与旅游同行业的合作力度,拓展更大发展空间
旅行社、订房网等。
五、  努力发展外向型销售模式,扩大公司规模
1.扩大餐饮销售推广:如何让餐饮收支平衡并达到盈利是今后需解决的问题!
2.建设一级域名网站,建立短信群发平台、传真群发平台等
3.招商引资
4.扩大经营范围(兼并或收购隔壁旅馆或厂区)
 

第七章、总结
    因了解层面和时间仓促以及实际实施时需要公司管理制度、价格体系等的共同作用,故未作详尽说明。以上仅供参考,不足之处敬请谅解并请多多指教。更多特色湘菜原料及餐饮管理知识就在刘石强湘菜厨师团队

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